Блог

Рекрутинг = продажи. Как применить теорию продаж при поиске сотрудников

Рынок труда изменился: если раньше кандидаты конкурировали за место, то теперь компании борются за сильных специалистов. На это есть несколько причин:

  • дефицит кадров. В нишевых профессиях (IT, инженерия, продажи) спрос превышает предложение;
  • требования кандидатов выросли. Люди хотят не просто зарплату, а гибкий график, развитие и крутой коллектив;
  • конкуренция среди работодателей. Одинаковые вакансии есть у десятков компаний. Чем вы лучше?

Рекрутер теперь не просто ищет кандидата, а продает вакансию. И тут на помощь приходят техники из продаж.
Давайте разберемся с теорией продаж и тем, как можно применять ее в рекрутинге.

1. Воронка продаж = воронка рекрутинга.
  • Привлечение. Как маркетолог, создаем «рекламу» вакансии – пишем цепляющие описания, снимаем ролики о компании.
  • Интерес. При первом контакте продаем преимущества работы у вас, а не просто спрашиваем про опыт.
  • Принятие решения. Даем «демо-версию» работы, например, приглашаем на День открытых дверей.

2. Этапы продажи = этапы собеседования.
  • Установление контакта. Не начинайте с формальностей. Вместо «Расскажите о себе» спросите: «Если бы ваша идеальная работа была сериалом, как бы назывался пилотный эпизод?»
  • Выявление потребностей. Узнайте, чего хочет кандидат (деньги, карьера, стабильность), и акцентируйте свое предложение на этом.
  • Работа с возражениями. «Зарплата маловата»«Зато у нас быстрый рост: через год +30 %».

3. Скрипты и триггеры.
  • Используйте готовые скрипты для каждого из этапов.
  • Создайте видимость дефицита: «Ищем всего 1 человека на эту позицию».

Сегодня успех в подборе зависит не только от того, как быстро вы найдете кандидата, но и от того, как убедительно продадите ему вакансию.

Как рекрутеру оставаться успешным в таких условиях?
  • Учитесь у коллег из продаж: слушайте их переговоры, берите скрипты.
  • Тестируйте разные «упаковки» вакансии (например, для поколения Z делайте акцент на развитии, для 30+ – на стабильности).
  • Помните, ваш продукт – это компания. Продавайте ее преимущества, а не просто закрывайте «дыры» в штатном расписании.

А чтобы еще глубже изучить теорию продаж и применить ее на практике, приходите 19–20 сентября на 2-дневный тренинг «Искусство рекрутинга нового поколения». Подробная программа тренинга тут: https://prihodko.by/