Рекрутинг = продажи. Как применить теорию продаж при поиске сотрудников
Рынок труда изменился: если раньше кандидаты конкурировали за место, то теперь компании борются за сильных специалистов. На это есть несколько причин:
дефицит кадров. В нишевых профессиях (IT, инженерия, продажи) спрос превышает предложение;
требования кандидатов выросли. Люди хотят не просто зарплату, а гибкий график, развитие и крутой коллектив;
конкуренция среди работодателей. Одинаковые вакансии есть у десятков компаний. Чем вы лучше?
Рекрутер теперь не просто ищет кандидата, а продает вакансию. И тут на помощь приходят техники из продаж. Давайте разберемся с теорией продаж и тем, как можно применять ее в рекрутинге.
1. Воронка продаж = воронка рекрутинга.
Привлечение. Как маркетолог, создаем «рекламу» вакансии – пишем цепляющие описания, снимаем ролики о компании.
Интерес. При первом контакте продаем преимущества работы у вас, а не просто спрашиваем про опыт.
Принятие решения. Даем «демо-версию» работы, например, приглашаем на День открытых дверей.
2. Этапы продажи = этапы собеседования.
Установление контакта. Не начинайте с формальностей. Вместо «Расскажите о себе» спросите: «Если бы ваша идеальная работа была сериалом, как бы назывался пилотный эпизод?»
Выявление потребностей. Узнайте, чего хочет кандидат (деньги, карьера, стабильность), и акцентируйте свое предложение на этом.
Работа с возражениями. «Зарплата маловата» → «Зато у нас быстрый рост: через год +30 %».
3. Скрипты и триггеры.
Используйте готовые скрипты для каждого из этапов.
Создайте видимость дефицита: «Ищем всего 1 человека на эту позицию».
Сегодня успех в подборе зависит не только от того, как быстро вы найдете кандидата, но и от того, как убедительно продадите ему вакансию.
Как рекрутеру оставаться успешным в таких условиях?
Учитесь у коллег из продаж: слушайте их переговоры, берите скрипты.
Тестируйте разные «упаковки» вакансии (например, для поколения Z делайте акцент на развитии, для 30+ – на стабильности).
Помните, ваш продукт – это компания. Продавайте ее преимущества, а не просто закрывайте «дыры» в штатном расписании.
А чтобы еще глубже изучить теорию продаж и применить ее на практике, приходите 19–20 сентября на 2-дневный тренинг «Искусство рекрутинга нового поколения». Подробная программа тренинга тут: https://prihodko.by/